營銷開門紅 如何紅
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| 發(fā)表時間：2006/1/1 瀏覽 3825 次 |
開門紅是大家普遍關心和關注的一個話題。俗話說，萬事開頭難。的確如此，好的開頭等于成功的一半。好的開頭可以使后面的工作容易進行，不好的開頭容易使人心情沮喪。好的開頭可以使你一年都在表揚中度過，越做越好；不好的開頭，可能使你一年都在批評和壓力中度過，越干越累。因此，要充分重視開門紅的策劃和運作，借力而行，行必風行；借勢而躍，躍必飛躍。
在策劃和運作年度開門紅時，要注意三個結合：
要與年度營銷規(guī)劃相結合
開門紅要納入全年的營銷規(guī)劃中，要符合全年的營銷節(jié)奏安排，為全年的營銷任務服務。開門紅不應該是孤立的獨立事件。這是許多單位在搞開門紅時往往忽略的問題，就開門紅而開門紅是不行的。壽險營銷贏在節(jié)奏，贏在一波波相互關聯(lián)、相互促進、不斷深入的推動中。
要與假日經(jīng)營相結合
在開門紅的時段里主要包含元旦和春節(jié)兩個重要節(jié)日，尤其是中國人傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，是一年中最重要的節(jié)日，也是放假最長的節(jié)日。搞不好就會耽誤掉一兩個月的時間，搞得好就會充分利用好這一兩個的時間。因此，開門紅要借重假日營銷的理論方法和手段。小節(jié)日做業(yè)績，大節(jié)日做品牌、做增員，積累準客戶。
明年的春節(jié)在1月29日，因此可以考慮分這樣的三波推動。第一波：春節(jié)前，到1月25日，推動業(yè)績、掙錢過年，主題是“新年紅包”；第二波：春節(jié)期間，到2月25日，招兵買馬、增員借力，主題是“人丁興旺”；第三波：春節(jié)后，到3月25日或3月底，推動收入和晉升，主題是“步步高升”。
要與系統(tǒng)運作相結合
開門紅要考慮系統(tǒng)運作，應成為一個完整的推動周期。要用標準化行動、體系化聯(lián)動和系統(tǒng)化推動來達成開門紅的目標，這也是讓平凡的人做出不平凡業(yè)績的最好方法。
1、用五步推動法來體現(xiàn)系統(tǒng)化推動，實現(xiàn)開門紅，即用季規(guī)劃、月目標、周計劃、半周推動和日經(jīng)營五步來推動開門紅計劃目標的達成。
1）季規(guī)劃：就是用季規(guī)劃確定一季度晉升目標，也就是三月底的晉升目標——“新年高升”；同時把一季度晉升的關鍵指標和關鍵任務分解到一月、二月和三月，把季度與經(jīng)營月聯(lián)系了起來。一月是春節(jié)前拿收入的最后一個月，要激發(fā)爭拿“新年紅包”的競賽熱潮，實現(xiàn)一月業(yè)績的開門紅；二月是春節(jié)期間，新年的喜慶，走親訪友，雖然有些地方在此期間忌談生死，但卻是增員和積累準客戶的大好時機，宜于借用“人丁興旺”的主題壯大團隊；三月是考核月，也是晉升月，業(yè)績、增員兩手抓，兩手都要硬，實現(xiàn)“步步高升”。
2）月目標：就是確定月收入目標，也就是當月希望的收入目標，這對每個業(yè)務人員都是很有吸引力，也是最有激勵作用的目標；同時把實現(xiàn)此收入目標的關鍵指標和關鍵任務分解到每周，把經(jīng)營月與經(jīng)營周聯(lián)系了起來。在此要強調的是一月既是春節(jié)前拿收入的最后一個月，也是開門紅里的開門紅，意義更顯重大。這時是許多單位發(fā)年終獎的時候，因此，也是銷售保單的大好時光。要激勵大家奮力拼搏多拿“新年紅包”過大年。如果幫助大家實實在在掙到錢，也就實現(xiàn)了開門紅。
3）周計劃：就是用月收入目標分解推出每周的業(yè)務指標作為周計劃目標，周計劃目標分為確保目標和力爭目標。確保目標是一定要完成的目標，要比較實際；力爭目標是帶有挑戰(zhàn)性質的目標，要高一些。注意：周計劃是從每周二至下周一，要把周六和周日自然涵蓋在里面。分解為周計劃有利于追蹤。
4）半周推動：就是把一周分成兩個半周來進行業(yè)務管理和推動，即上半周推動（周二、周三、周四、周五），下半周推動（周六、周日、次周一）；半周推動的目標就是周目標，即上半周推動首先推動確保目標的實現(xiàn)，如果實現(xiàn)了此目標，下半周推動就推動力爭目標的實現(xiàn)；如果上半周推動沒有實現(xiàn)確保目標，下半周推動就繼續(xù)推動確保目標的實現(xiàn)，如此以保證周計劃業(yè)務指標確保目標的實現(xiàn)，并向力爭目標努力。
5）日經(jīng)營：就是把宏偉的季度晉升目標和誘人的月收入目標轉化為每天具體可行、可見的行動，確定每個業(yè)務人員每天的基本行為；如此把看似不可能的晉升目標、收入目標變成了每日可操作的具體行動；同時把每日枯燥的行動與具有精神激勵作用的收入目標、晉升目標掛上了鉤，既有利于把每日的行動堅持下來，也有利于收入目標、晉升目標的實現(xiàn)。每日進步一點點，每日成長一點點，每日都有成果收獲。堅持下來，積少成多、積小為大，就可實現(xiàn)心中的理想。
2、用壽險營銷體系運作的基本原理來體現(xiàn)體系化聯(lián)動，理清開門紅的思路。
1）銷售和增員是個人營銷業(yè)務的兩個車輪，銷售（保費收入）是目的；增員和組織發(fā)展是手段；傭金體系是驅動 |
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